Können wir nicht einfach hoch einsteigen und später senken?

Man kann, und manchmal ist es richtig — etwa bei einem Haus, für das es kaum Vergleichbares gibt. Rechnen Sie dann aber mit der Zeit, die das kostet, und legen Sie vorher fest, wann Sie die Zahl überprüfen. Ein Preis ohne vereinbarten Prüfzeitpunkt wird selten gesenkt, sondern verteidigt.

Ein Aufkäufer hat uns schriftlich ein Angebot gemacht. Sind wir jetzt gebunden?

Nein. Ein Vertrag über ein Grundstück wird ohne notarielle Beurkundung nicht wirksam (§ 311b BGB) — ein Schreiben, eine Zusage oder eine Unterschrift auf einem Formular verpflichtet Sie nicht zum Verkauf. Lassen Sie sich von einer Frist im Brief nicht drängen; sie ist eine Verkaufstechnik, keine Rechtsfolge.

Zwei Geschwister wollen verkaufen, eines findet den Preis zu niedrig. Was hilft?

Meist nicht eine weitere Zahl, sondern eine getrennte Frage: Geht es um den Preis oder um die Verteilung? Wer sich übergangen fühlt, hält den Preis für zu niedrig, auch wenn er stimmt. Hilfreich ist, die Herleitung offen nebeneinanderzulegen — und wenn es ums Geld selbst geht, eine förmliche Bewertung, die für alle gilt.

Wissen · Orientierung

Wunsch, Wert und Preis sind drei verschiedene Zahlen.

Fast jedes Gespräch über ein Haus beginnt mit einer Zahl, und fast immer ist unklar, welche der drei gemeint ist. Das ist kein Streit über Kommastellen: Zwei Menschen, die verschiedene Zahlen meinen, reden über verschiedene Dinge und merken es nicht.

Antwort zuerst. Der Wunschpreis ist das, was Sie brauchen oder für angemessen halten. Der Verkehrswert ist ein rechtlich definierter Begriff: der Preis, der im gewöhnlichen Geschäftsverkehr nach den rechtlichen Gegebenheiten und tatsächlichen Eigenschaften des Grundstücks zu erzielen wäre — ohne Rücksicht auf ungewöhnliche oder persönliche Verhältnisse (§ 194 BauGB). Der Preis ist, was am Ende jemand zahlt. Alle drei dürfen auseinanderliegen; teuer wird es erst, wenn man sie verwechselt.

Ein Wunschpreis wird oft behandelt wie ein Fehler, den man einer Familie austreiben muss. Wir halten das für falsch. In fast jedem Wunschpreis steckt etwas Richtiges, das nur in der falschen Währung ausgedrückt ist: die Arbeit von dreißig Jahren am Haus. Ein Dach, das 2019 neu gemacht wurde. Die Erwartung einer Schwester, die auf ihren Anteil angewiesen ist. Oder schlicht das Gefühl, dass ein Zuhause nicht so wenig wert sein kann.

Deshalb fragen wir zuerst, woher die Zahl kommt, und nicht, ob sie stimmt. Kommt sie aus einem Bedarf — etwa weil ein Pflegeplatz finanziert werden muss —, ist die eigentliche Frage nicht der Preis, sondern die Finanzierung. Kommt sie aus einem Vergleich mit dem Nachbarhaus, lohnt sich ein Blick darauf, was dort anders war. Kommt sie aus einer Erwartung unter Geschwistern, ist es eine Frage der Gerechtigkeit und nicht des Marktes.

Die unbequeme Wahrheit dahinter: Der Markt kennt Ihren Bedarf nicht. Er zahlt nicht mehr, weil jemand mehr braucht — und nicht weniger, weil jemand es eilig hat. Genau deshalb ist es besser, Bedarf und Preis getrennt zu betrachten, statt zu hoffen, dass der Preis den Bedarf schon deckt.

Die schnellste Selbstauskunft im Netz ist der Bodenrichtwert, und sie wird am häufigsten missverstanden. Er ist ein durchschnittlicher Lagewert für den Boden, den die Gutachterausschüsse für Gebiete mit im Wesentlichen gleichen Nutzungs- und Wertverhältnissen ermitteln (§ 196 BauGB). Drei Dinge folgen daraus, und jedes einzelne verändert die Rechnung.

Erstens: Er beschreibt den Boden, nicht das Haus. Gerade dort, wo der Boden günstig ist, trägt das Gebäude den größeren Teil des Werts — und über das Gebäude sagt der Richtwert nichts. Zweitens: Er ist ein Durchschnitt für ein Gebiet, nicht für Ihr Grundstück. Zuschnitt, Erschließung, Lärm, Hanglage und Bebaubarkeit stecken in einem Gebietsmittel nicht drin. Drittens: Er hat einen Stichtag. Ein Wert vom 1. Januar beschreibt den Januar.

Deshalb sind Grundstücksfläche mal Richtwert plus „etwas für das Haus" keine Bewertung, sondern eine Rechenübung, die zufällig manchmal in der Nähe landet. Wie wir damit auf den Kreisseiten umgehen und warum wir Mediane über Gemeinden ausdrücklich kennzeichnen, steht auf Wo wir arbeiten.

Es gehört zu den unangenehmen Stellen dieses Geschäfts, und wir sprechen sie lieber selbst aus. Der Maklerlohn entsteht nach § 652 BGB nur bei Erfolg: Er ist verdient, wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt. Wer einen Auftrag gewinnen will, hat damit einen Anreiz, die Zahl zu nennen, die der Auftraggeberin gefällt — und nicht die, die trägt.

Das ist kein Vorwurf an einen Berufsstand, sondern die Beschreibung einer Anreizlage. Nützlich ist sie, weil sie Ihnen eine bessere Frage gibt als „wie viel bekomme ich?". Fragen Sie: Woraus leiten Sie diese Zahl ab? Wer drei vergleichbare Verkäufe benennen kann und sagt, worin sie sich von Ihrem Haus unterscheiden, hat gerechnet. Wer eine runde Zahl nennt und über das Gefühl im Markt spricht, hat geworben. Mehr zu dieser Lage steht auf Provision und Interessenkonflikt.

Und der eine Satz, der Ihnen in dieser Phase am meisten Ruhe gibt: Ein Angebot bindet niemanden. Ein Vertrag über ein Grundstück wird ohne notarielle Beurkundung nicht wirksam (§ 311b BGB). Ein Handschlag, eine Zusage am Telefon, ein unterschriebenes Blatt Papier am Küchentisch — nichts davon verpflichtet Sie zu verkaufen. Wer Ihnen etwas anderes sagt, irrt oder drängt.

Hier nennen wir bewusst keine Prozentzahl. Was im Netz dazu kursiert, ist selten belegt, und ein erfundener Wert wäre genau der Fehler, den diese Seite beschreibt. Was wir sagen können, ist die Art des Preises, den ein zu hoher Preis hat — und die ist nicht in Euro gerechnet.

Er kostet Zeit, und Zeit kostet Geld. Ein Haus steht in dieser Zeit weiter: Versicherung, Grundsteuer, Heizung im Winter, ein Garten, den jemand mähen muss. Bei einem leerstehenden Haus kommt das Risiko dazu, dass etwas passiert, das niemand bemerkt — dazu Ein leerstehendes Haus ordnen.

Er kostet Aufmerksamkeit. Das ist unsere Erfahrung und keine belegte Marktaussage: Die ernsthaftesten Interessenten schauen früh — und ein Haus, das mit einer Preiskorrektur zurückkommt, wird anders gelesen als eines, das von Anfang an stimmig eingepreist war. Man kann eine Zahl senken; den ersten Eindruck kann man nicht wiederholen.

Und er kostet Einigkeit. In einer Erbengemeinschaft ist die Zahl selten nur eine Zahl. Bleibt das Haus lange stehen, wird aus „wir haben den Preis zu hoch angesetzt" schnell „du hast den Preis zu hoch angesetzt". Die Auseinandersetzung des Nachlasses (§ 2042 BGB) wird dadurch nicht rechtlich schwerer, aber menschlich.

Wie wir zu einer Zahl kommen

Wir beginnen am Haus und nicht am Tisch: Zustand, Zuschnitt, Baujahr, was erneuert wurde und was ansteht. Dann suchen wir Vergleichbares und sagen dazu, worin es sich unterscheidet. Was dabei herauskommt, ist eine begründete Markt- und Preiseinschätzung, deren Herleitung Sie Zeile für Zeile nachlesen können — und deren Annahmen Sie bestreiten dürfen.

Was es ausdrücklich nicht ist: ein Verkehrswertgutachten. Das kommt von einer unabhängigen Sachverständigen, nicht von uns. Wann Sie eines brauchen — etwa weil ein Miterbe ausgezahlt wird oder ein Finanzamt prüft — und wann eine nachvollziehbare Einschätzung genügt, steht auf Wer macht was.

Können wir nicht einfach hoch einsteigen und später senken?: Man kann, und manchmal ist es richtig — etwa bei einem Haus, für das es kaum Vergleichbares gibt. Rechnen Sie dann aber mit der Zeit, die das kostet, und legen Sie vorher fest, wann Sie die Zahl überprüfen. Ein Preis ohne vereinbarten Prüfzeitpunkt wird selten gesenkt, sondern verteidigt.
Ein Aufkäufer hat uns schriftlich ein Angebot gemacht. Sind wir jetzt gebunden?: Nein. Ein Vertrag über ein Grundstück wird ohne notarielle Beurkundung nicht wirksam (§ 311b BGB) — ein Schreiben, eine Zusage oder eine Unterschrift auf einem Formular verpflichtet Sie nicht zum Verkauf. Lassen Sie sich von einer Frist im Brief nicht drängen; sie ist eine Verkaufstechnik, keine Rechtsfolge.
Zwei Geschwister wollen verkaufen, eines findet den Preis zu niedrig. Was hilft?: Meist nicht eine weitere Zahl, sondern eine getrennte Frage: Geht es um den Preis oder um die Verteilung? Wer sich übergangen fühlt, hält den Preis für zu niedrig, auch wenn er stimmt. Hilfreich ist, die Herleitung offen nebeneinanderzulegen — und wenn es ums Geld selbst geht, eine förmliche Bewertung, die für alle gilt.